Por que varejo e indústria precisam parar de disputar e começar a jogar juntos no PDV!

Você já teve a sensação de que está fazendo tudo certo — boas campanhas, produto de qualidade, preço competitivo — mas o resultado simplesmente não vem?

Talvez o problema não esteja no que você está fazendo, mas em como (e com quem) você está fazendo.

No varejo, é comum pensar que o fornecedor precisa se adaptar. Na indústria, o pensamento muitas vezes é o oposto. Mas o mercado já deixou claro: quem não atua em parceria, perde espaço.

Neste artigo, a gente vai direto ao ponto: mostrar por que a colaboração entre varejo e indústria é muito mais do que “boas relações comerciais” — é uma estratégia de sobrevivência e crescimento no PDV. E, principalmente, como colocá-la em prática de um jeito real e sustentável.

Todo mundo quer vender. Mas vender sozinho não resolve mais.

Em um cenário cada vez mais competitivo e com o consumidor mais exigente do que nunca, a lógica da “compra e venda” ficou ultrapassada. Não dá mais pra pensar só no volume negociado ou em descontos agressivos.

Hoje, o que gera resultado é relevância, presença inteligente no ponto de venda e entrega de valor ao shopper.

E isso só acontece quando varejo e indústria se enxergam como parceiros estratégicos.

Afinal, o que muda quando os varejo e indústria jogam no mesmo time?

As decisões ganham contexto

Quando indústria e varejo compartilham dados de sell-in e sell-out, histórico de vendas e comportamento do shopper, as decisões deixam de ser baseadas em “achismos” e passam a refletir a realidade do mercado.

Exemplo real:

Uma rede de farmácias compartilhou com a indústria parceira os horários de maior fluxo por categoria. O resultado? A indústria reorganizou a distribuição de promotores e aumentou o giro de produtos em 28% em apenas dois meses.

As ações promocionais deixam de ser tiro no escuro:

Planejar campanhas em conjunto permite trabalhar com verba mais inteligente, foco mais preciso e métricas claras. A indústria ganha visibilidade. O varejo ganha tráfego e ticket médio maior.

O estoque respira — e o shopper agradece:

A quebra de comunicação entre varejo e indústria é uma das maiores causas de ruptura e excesso de estoque. Trabalhar com planejamento conjunto e entregas alinhadas reduz perdas e melhora o abastecimento, principalmente em canais omnichannel.

O consumidor sente a diferença (mesmo sem saber o motivo):

Sabe aquela sensação de que tudo “tá redondo” numa loja? Produto certo, na prateleira certa, com preço claro e comunicação coerente? Isso é reflexo de parceria entre varejo e indústria. O consumidor talvez não perceba os bastidores — mas ele sente o resultado.

Por que, então, ainda é tão difícil colaborar?

A teoria da parceria é linda. Mas, na prática, alguns obstáculos ainda travam o jogo:

• Metas desalinhadas: indústria quer posicionamento, varejo quer giro. Quando ninguém cede, ambos perdem.
• Falta de transparência nos dados: sem acesso a informações reais, as decisões são lentas e imprecisas.
• Execução mal feita no PDV: de que adianta uma campanha linda se o material nem chegou na loja?
• Verbas mal utilizadas: dinheiro aplicado sem estratégia é dinheiro jogado fora.
• Cultura interna engessada: quando os times não se falam, a marca fala com ruído no PDV.
  

Esses problemas são reais, mas nenhum deles é impossível de resolver. O primeiro passo é querer jogar no mesmo time — de verdade.

O PDV como palco da parceria:

O ponto de venda é onde tudo acontece. E também onde tudo pode se perder. Quando indústria e varejo se conectam com clareza, agilidade e confiança, o PDV deixa de ser apenas um canal de venda e passa a ser uma extensão da estratégia da marca.

E nesse cenário, quem ganha não é só a empresa. Quem ganha é o consumidor — e, no fim, é ele quem decide o jogo.

Para refletir (e agir):

• Quando foi a última vez que sua empresa ouviu de verdade um parceiro do outro lado da cadeia?
• Os dados que você coleta estão sendo compartilhados de forma estratégica ou guardados como trunfos?
• Suas campanhas de PDV têm começo, meio e fim definidos — ou são ações soltas tentando dar certo no grito?

IPDV: a ponte entre indústria, varejo e resultado:

Aqui na IPDV, a gente acredita que parceria não é só discurso bonito. É método, estratégia e prática. Ajudamos marcas e varejistas a transformarem colaboração em resultado no ponto de venda, com inteligência, agilidade e execução real.

Se você quer sair da lógica da disputa e começar a construir um jeito novo de atuar no mercado, vamos conversar.

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