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Shopper e Consumidor: Você sabe a diferença?
Em um mundo saturado de produtos e marcas, onde os consumidores são constantemente bombardeados por inúmeras opções, o Trade Marketing desempenha o papel de garantir que os produtos certos se destaquem nos pontos de venda (PDV).
É extremamente importante entender o perfil e comportamento dos indivíduos no ambiente de compras e vendas. Neste contexto, os termos “shopper” e “consumidor” são frequentemente usados.
Embora muitas vezes sejam tratados como sinônimos, esses dois termos possuem diferenças que podem redefinir a forma como as empresas abordam suas estratégias.
Neste artigo, iremos abordar o conceito de “shopper”, como ele se distingue do “consumidor” e por que essa distinção é tão importante. Continue a leitura!
Neste artigo, falaremos sobre:
O que é um Shopper?
O “shopper” é reconhecido como a pessoa que efetivamente toma a decisão de compra no ponto de venda (PDV). Ele é diretamente influenciado pela disposição dos produtos, promoções, merchandising e outras táticas específicas do PDV.
Ao pensar em Trade Marketing, é essencial entender os hábitos, motivações e gatilhos que o levam a escolher um produto em detrimento de outro.
Pense no ato de comprar brinquedos para crianças: enquanto os pais (os shoppers) fazem a compra, as crianças (os consumidores) são as que realmente usarão o brinquedo.
O que é um Consumidor?
Um consumidor é o indivíduo que utiliza ou consome o produto ou serviço adquirido. Eles podem ou não ser a mesma pessoa que comprou o item. Trata-se de quem experimenta, de quem avalia e, em última instância, de quem pode se tornar um fiel defensor da marca ou, por outro lado, um crítico.
Ele é o epicentro da experiência pós-compra. Sua interação com o produto ou serviço, seja ele um alimento, um dispositivo eletrônico, uma peça de vestuário ou qualquer outra mercadoria, determina sua satisfação geral.
Para o Trade Marketing, isso significa garantir que os produtos, ao serem promovidos e disponibilizados nos PDVs, estejam alinhados com as promessas da marca e atendam às expectativas do consumidor.
Diferenciando Shopper e Consumidor
Compreender a diferença entre os dois permite que as empresas coletam feedback de forma segmentada, ajustando suas estratégias no PDV para melhor atender os dois.
Como vimos, o consumidor é quem realmente utiliza ou consome o produto, então o foco, neste caso, está na experiência pós-compra. Isso significa garantir que o produto atenda ou supere as expectativas.
A satisfação do consumidor leva à recompra, à recomendação e à fidelidade à marca, componentes essenciais para o sucesso a longo prazo no mercado.
O shopper é motivado por fatores que influenciam a decisão de compra, como promoções, disposição de produtos na prateleira ou recomendações de vendedores. Entender o seu comportamento significa otimizar a apresentação e promoção dos produtos para maximizar as conversões nas lojas.
Embora estejamos diferenciando-os, uma estratégia de Trade Marketing eficaz deve considerar ambos os aspectos. Por exemplo, um produto bem posicionado pode atraí-lo, mas se não atender às expectativas do consumidor, a probabilidade de recompra diminui.
Da mesma forma, um produto de alta qualidade que não seja visível ou atraente no PDV pode não alcançar seu potencial máximo de vendas.
Jornada de compra do Shopper
A jornada de compra do shopper é o caminho que um indivíduo percorre desde o momento em que percebe uma necessidade até a efetivação da compra. Este percurso não é linear e pode variar dependendo de fatores como o tipo de produto, a personalidade e as circunstâncias externas.
Vamos aprofundar nessa jornada:
Reconhecimento
O reconhecimento da necessidade é a semente da jornada de compra. O shopper percebe que tem uma necessidade não satisfeita ou um problema que precisa ser resolvido. Pode ser algo tão simples quanto perceber que o leite acabou ou mais complexo, como sentir que precisa de um dispositivo que facilite seu dia a dia de trabalho.
Para impactar o shopper nesta etapa, expositores estrategicamente colocados, demonstrações de produtos, são uma boa alternativa.
Também é importante estar no digital, a internet é uma imensa vitrine. Nesse ambiente a criação de conteúdo da sua área ou sobre o seu produto pode acender a faísca do reconhecimento do shopper.
Pesquisa e Consideração
Reconhecida a necessidade, o shopper começa a buscar soluções. Ele pode se voltar para a internet, pedir recomendações a amigos ou familiares, ou visitar lojas físicas para explorar opções.
Neste estágio, ele está coletando informações, comparando produtos e marcas e avaliando qual atende melhor às suas necessidades. No contexto do Trade Marketing, é fundamental que as marcas se destaquem e forneçam informações claras e convincentes sobre seus produtos.
Decisão de Compra
Após reunir informações suficientes e avaliar suas opções, o shopper está pronto para tomar uma decisão. No PDV, vários elementos influenciam a decisão final.
Promoções, posicionamento do produto, design da embalagem, e até mesmo a interação com vendedores ou demonstrações do produto. É o momento crítico onde o shopper decide se compra o produto A, B ou se deixa a compra para outro momento.
Compra
O shopper adquire o produto, mas sua jornada não termina aqui. Sua experiência durante esta fase (facilidade de check out, atendimento ao cliente, disponibilidade do produto) pode afetar sua percepção e lealdade à marca ou loja, influenciando futuras decisões de compra.
Conclusão
Entender a jornada de compra é crucial para otimizar estratégias de marketing e vendas.
Reconhecer e atender às necessidades distintas do consumidor e do shopper, você não só otimizam suas vendas no ponto de venda, mas também garante a satisfação e lealdade a longo prazo.
Os consumidores de hoje têm voz ativa e múltiplos canais para expressar suas opiniões. Sejam comentários online, avaliações em plataformas de varejo ou feedback direto no PDV, o Trade Marketing precisa estar atento e receptivo a essas vozes.
Esses insights podem ser transformados em ajustes estratégicos, melhorando continuamente a oferta e a apresentação dos produtos.
Quer saber mais sobre como otimizar suas estratégias considerando o shopper e o consumidor? Continue acompanhando nosso blog ou entre em contato conosco e descubra insights valiosos para transformar seus resultados no mercado!