O varejo não disputa espaço, disputa foco: a ciência da atenção fragmentada em 3 segundos no PDV!

Existem momentos no PDV que passam despercebidos por quase todos, mas definem silenciosamente o desempenho de toda uma categoria. Um deles dura menos de três segundos. Não é o suficiente para contar uma história completa, mas é tempo suficiente para perdê-la.

Vamos entrar nesses três segundos.

Segundo 0,0: o olhar chega, mas não se ancora

O shopper se aproxima da categoria. O movimento dos olhos é imediato, instintivo e profundamente seletivo.
Ele busca:

• Um padrão;
• Uma lógica;
• Algo que faça sentido rápido.

Se nada disso aparece, o olhar não repousa. Ele passa direto, como se a categoria estivesse ali, mas não existisse. Essa é a primeira perda, invisível, mas real.

Segundo 0,4: o cérebro decide se vale o esforço

A mente responde a uma pergunta simples e brutal: “Isso aqui vai me exigir mais do que posso dar agora?”

Se a resposta for “sim”, ainda que de maneira inconsciente, começa um afastamento que não é físico, é cognitivo. A pessoa continua diante da gôndola, mas já não está mais na gôndola.

Essa desconexão silenciosa arruína mais campanhas do que qualquer índice formal de ruptura.

Segundo 1,1: o excesso começa a apagar o que deveria destacar

A mente humana protege-se do excesso apagando estímulos. É assim que funcionamos. Nesse ponto, o shopper já:

• Ignorou metade das embalagens;
• Desconsiderou informações densas;
• Eliminou tudo que parece exigir interpretação;
• Rejeitou materiais que competem entre si.

Nada disso aparece em relatórios. A gôndola continua cheia. Mas, para o shopper, ela está vazia de sentido.

Segundo 1,8: surge o conflito que ninguém mensura

Não é um conflito de escolha. É um conflito de energia mental. O shopper encontra três possibilidades, mas nenhuma delas parece óbvia:

• As diferenças não estão claras;
• A lógica da organização não ajuda;
• A promessa dos produtos não se destaca;
• A categoria exige mais do que ele está disposto a oferecer.

Esse micro-conflito é o que transforma intenções em desistência. E ninguém registra essa desistência.

Segundo 2,5: a decisão já aconteceu

Antes de tocar qualquer produto, o shopper já escolheu:

• Desistir;
• Optar pelo óbvio;
• Adiar a compra;
• Levar o que exige menos interpretação.

Essa decisão é silenciosa. Mas não é aleatória. Ela é consequência direta da forma como o PDV lidou com a atenção, ou não lidou.

Segundo 2,7: o desvio se materializa

É apenas agora, quase três segundos depois do primeiro olhar, que o comportamento se torna visível:

• O shopper passa pela categoria sem parar;
• Ou compara superficialmente;
• Ou pega a opção mais simples;
• Ou abandona a compra que parecia garantida.

Para quem observa de fora, é apenas um movimento rápido. Para quem entende a dinâmica da atenção, é a anatomia de uma perda.

O que essa microanatomia revela sobre o PDV?

Ela mostra que:

• O problema raramente está no produto;
• Quase nunca está no preço;
• Muitas vezes não está na promoção;
• E, na maior parte das vezes, não está na presença.

O problema está entre o olhar e o entendimento. Nesse intervalo minúsculo onde o shopper decide se continua, ou não.

E, quando o PDV não reconhece essa região crítica, ele trabalha apenas com o fim da história, não com o início.

Por que foco é o novo território competitivo do varejo?

Espaço sempre foi tratado como o recurso mais disputado do PDV. Mas o espaço nunca se converteu sozinho.

Em 2026, o ativo mais escasso, e mais valioso, é atenção aplicada, não exposição ampliada. A categoria que exige demais perde, mesmo quando está perfeita. A categoria que simplifica vence, mesmo quando está em desvantagem. A categoria que respeita o ritmo cognitivo tem vantagem estrutural, não estética. O PDV que disputa espaço entra em guerra constante. O PDV que disputa o foco muda o jogo.

Quem controla três segundos controla o resultado

Esses 2,7 segundos não são detalhes. São o núcleo da decisão, isto é, o ponto onde:

• Se ganha margem;
• Se perde verba;
• Se consolida preferência;
• Ou se cria rejeição.

Atenção fragmentada não é problema do shopper. É a realidade do mundo.

A pergunta é: o PDV está pronto para competir nesse intervalo?

Porque quem domina esses segundos não depende de sorte. Depende de clareza. E clareza é o que transforma intenções em resultado.