Quando a excelência do processo vira inimiga do resultado!

Todo mundo ama um bom processo. Manual bonito, escopo bem escrito, reuniões de alinhamento, KPIs detalhados, cronograma na parede e até trilha de onboarding pra garantir que todo mundo “fale a mesma língua”. A indústria se acostumou a achar que isso é sinônimo de eficiência.

Mas e se o excesso de zelo pelo processo estiver, na prática, sabotando o resultado?

Sim, existe um ponto em que a obsessão pelo “como” engessar o “porquê”. Empresas que crescem rápido têm algo em comum: elas sabem que o melhor processo é aquele que serve ao resultado, e não o contrário. 

Elas cortam etapas que não fazem mais sentido, testam antes de normatizar, e adaptam a operação ao campo, não só ao plano.

É aí que muita organização escorrega. Ficam tão preocupadas em padronizar, escalar e “garantir qualidade” que esquecem de uma verdade simples: o cliente não enxerga processo. Ele sente o impacto.

O fetiche do perfeito!

Processo excelente demais pode parecer bonito por dentro, mas muitas vezes vira teatro corporativo.

Você provavelmente já viu isso: times gastando semanas desenhando fluxos detalhados, aprovando documentos, validando plataformas… mas a loja segue sem abastecimento, o promotor sem material, o distribuidor sem margem e o canal sem giro.

Enquanto a equipe comemora o “go live” da nova estrutura, o concorrente já testou, errou, corrigiu e faturou.

Excelência que não anda com velocidade perde valor no tempo. E no trade marketing, o tempo é o bem mais escasso.

Execução não mora no organograma.

O problema não é ter processo. O problema é esquecer que quem entrega resultado está no campo, lidando com variáveis reais, todos os dias. O melhor processo é o que escuta quem executa. É aquele que muda se o PDV muda.

Que se adapta à região, ao perfil do canal, à sazonalidade, ao comportamento do shopper. É o que entende que algumas exceções salvam o mês.

C-levels que performam entendem que a função da liderança não é proteger o processo. É proteger o resultado, mesmo que isso signifique desafiar o status quo.

Como saber se o seu processo virou vilão? Aqui vão alguns sinais práticos:

• Você precisa de 3 aprovações para ativar uma verba de R$ 2 mil, mas não mede se ela converteu R$ 200 mil em vendas;
• Sua equipe gasta mais tempo preenchendo sistemas do que conversando com o ponto de venda;
• O time de campo evita propor mudanças porque “o processo não permite”;
• O marketing envia materiais incríveis, mas que não chegam a tempo no PDV;
• Você tem um BI robusto, mas ninguém consegue transformar isso em uma ação prática no canal.
  

Se você se identificou com dois ou mais pontos acima, o seu processo talvez esteja te travando mais do que te ajudando.

E agora?

Não se trata de rasgar o manual. Mas talvez seja hora de reescrever alguns capítulos. Comece mapeando quais partes do processo realmente aceleram o negócio – e quais são só pelo controle.

Escute o campo. Liberte o comercial. Dê autonomia com responsabilidade. Confie nos dados, mas ainda mais em quem os interpreta com contexto.

Lembre-se: processos servem para ganhar escala, não para impedir o improviso inteligente.

E se você quer mesmo fazer diferente, talvez precise parar de buscar excelência no PowerPoint, e começar a buscar relevância no resultado.

No próximo episódio: Por que o diálogo entre comercial e trade ainda é o maior desafio das empresas que crescem. As tensões invisíveis que travam decisões simples, e como reconectar áreas que precisam jogar do mesmo lado para virar o jogo.